Supermarkt Psychologie – Verkaufstricks der Discounter

Das Unternehmensziel der Supermärkte ist es, Umsatz zu generieren – logisch! Doch wie erreicht man dieses Ziel in einem so hart umkämpften Geschäftsgebiet? Werbung ist ein Mittel, auf das Geschäft oder die Produkte aufmerksam zu machen. Doch wie holen Supermärkte möglichst viel Umsatz aus den bestehenden Kunden heraus?

Konsumforscher und Konsum-Psychologen forschen seit Jahren an Konsumverhalten und psychologischen Tricks, damit Kunden gerne etwas mehr in den Einkaufswagen packen.

Die Verkaufsphilosophie der Supermärkte hat sich in der letzten Zeit einem starken Wandel unterzogen. Der Trend geht von den einst unpersönlichen Billig-Discountern immer mehr in Richtung Verkaufserlebnis bei dem alle Sinne angesprochen werden. Der persönliche Kontakt zu Mitarbeitern wird immer mehr geschätzt – wie es eben damals im Dorfladen war.

Inhaltsübersicht
70% unserer Kaufentscheidungen werden unbewusst getroffen

Der Kunde soll:

  • das bestmögliche Einkaufserlebnis erhalten, sich wohl fühlen und gerne wiederkommen
  • sich möglichst lange im Supermarkt aufhalten
  • und so möglichst viele Produkte sehen.

Hier eine Sammlung der psychologischen Tricks, die Supermärkte einsetzen:



Gestaltung der Verkaufsfläche

Bei der Gestaltung der Verkaufsfläche soll erzielt werden, dass möglichst viele Produkte von den Konsumenten wahrgenommen werden. Hier kommen mitunter auch Marktforschungsinstitute zum Einsatz, die die Laufwege der Kundschaft analysieren und entsprechend optimieren.

Verkaufspsychologie im Supermarkt
  • Bereits beim Betreten des Supermarktes vermittelt die Obst- und Gemüseabteilung einen frischen und einladenden Eindruck. Eine runde Anordnung dieser Abteilung sorgt für ein Markt-Feeling und lädt zum längeren Aufenthalt ein. Für diesen Effekt werden in manchen Märkten auch Pflastersteine am Boden ausgelegt.
  • Sind die Gänge zwischen den Regalen zu schmal, behindern sich die Kunden gegenseitig beim Einkauf. Es soll gewährleistet werden, dass Kunden auch während Stoßzeiten von einem guten Shopping-Erlebnis profitieren.
  • Täglich benötigte Nahrungsmittel (z. B. Milch, Käse, Fleisch) finden sich oft im hinteren Teil des Supermarktes. Der Kunde wird also dazu „gezwungen“, an einem großen Teil des Sortiments vorbeizugehen.
  • Holzregale in der Weinabteilung, Obst & Gemüse in Holzkörben können den Eindruck von Qualität vermitteln.
  • Grundsätzlich sollte der gesamte Markt gleichmäßig hell beleuchtet sein. Niemand geht intuitiv in eine dunkle Ecke und sucht dort nach einem Produkt.
  • Es gibt verschiedene Ansichten, in welche Laufrichtung ein Kunde gehen muss, um mehr zu kaufen. Einige Studien sprechen von 10% mehr Umsatz, wenn die Kunden links herum laufen. So soll man der Kunde in dieser Richtung langsamer und unsicherer unterwegs sein. Andere Märkte haben rechts-herum bessere Ergebnisse erzielt.


Die „Kundenbremse“

Kunden, die sich lange in einem Geschäft aufhalten, nehmen mehr Produkte und Aktionen wahr und kaufen in der Regel auch mehr ein. Die Aufenthaltsdauer im Geschäft kann durch ein paar Tricks beeinflusst werden:

  • Im Eingangsbereich findet man in manchen Märkten ein Drehkreuz. Dadurch wird dem Kunden bereits beim Betreten des Marktes etwas Geschwindigkeit genommen.
  • Gewinnspiele, Wühltische oder Aktionsware werden gerne als Bremser eingesetzt und sorgen richtig platziert dafür, dass sich die Kunden damit beschäftigen.
  • Wühltisch wecken dabei zusätzlich eine Konkurrenzsituation. Schlimmer, als ein Produkt nicht zu bekommen ist, zu sehen, wie ein anderer es bekommt.
  • Achtung: Rutschgefahr! Ein glänzender Boden kann dem Kunden unterbewusst suggerieren langsamer zu gehen.
  • In einigen modernen Supermärkten wird der Einsatz von Holzbänken getestet, auf denen die Kunden zur Ruhe kommen können.


Appetitanreger: Farben, Gerüche & Musik im Supermarkt

Wer hungrig einkauft, kauft mehr – das ist wissenschaftlich bewiesen und auf einen menschlichen Urinstinkt zurückzuführen. Der Supermarkt muss es also schaffen, den Appetit seiner Kunden anzuregen. Naheliegend also, die Produkte entsprechend attraktiv darzustellen um dieses Bedürfnis zu wecken.

  • In der Weinabteilung können schöne, moderne Hängelampen mit einem warmen Farbton für einen wohnlichen Charakter sorgen und so die Qualität des Weines hervorheben.
  • Fleisch oder roter Fisch wird mit Lampen mit 2700 bis 3000 Kelvin angestrahlt. Diese Lichttemperatur enthält mehr Rottöne, wodurch das Fleisch frischer erscheint.
  • Weißer Fisch wird mit kalt-weißem Licht bestrahlt um die natürliche Farbe des Fisches hervorzuheben.
  • Für die Präsentation von Brot, Gebäck und Käse eignet sich warm-weißes Licht, welches durch seine gelblichen Farbton ebenfalls Appetit macht.
  • Bei Obst und Gemüse wird häufig LED-Beleuchtung mit einer Lichttemperatur von etwa 3000 Kelvin eingesetzt. Dieser leicht gelbliche Farbton lässt die meisten Obst- und Gemüsesorten glänzend und somit appetitlich erscheinen.
  • Amerikanische Forscher haben herausgefunden, dass der Duft von frischem Gebäck ebenfalls zum Kauf anregt.
  • Große Plakate mit Lebensmitteln runden das Konzept ab und sollen zusätzlich Appetit machen.
  • Musik im Supermarkt soll ebenfalls für ein entspanntes Einkaufserlebnis sorgen. Am Besten eignet sich Musik mit einem Takt von 72 Schlägen / Minute.
Hungrig einkaufen ist wie betrunken flirten – man geht mit Sachen nach Hause, die man eigentlich gar nicht will


Produktplatzierung

  • Menschen sind von Natur aus bequem, weshalb die günstigen – oft auch Eigenprodukte – in den unteren Fächer der Regale stehen.  Markenprodukte befinden sich auf Sicht- und in unmittelbarer Greifhöhe.
  • Als Quengelzone wird der Bereich an der Kasse bezeichnet, der beim Warten allerlei Impulsprodukte bereithält, die man scheinbar während seinen Weg durch den Laden völlig vergessen hat. Interessant zu beobachten, dass Süßwaren für Kinder häufig in Höhe deren Blickfelder positioniert ist. Absicht? 🙂
    Der Effekt der Quengelzone ist nicht zu unterschätzen – mittlerweile finden sich hier auch immer mehr Erwachsenenprodukte.
  • Neben einem günstigen Produkt ist oft ein mittelteure und ein teureres zu finden. Teure Produkte können oft auch Lockprodukte, auf die der Supermarkt wenig Marge hat. Unser Gehirn hat hier bereits einen Vergleich getroffen, und entscheidet sich in vielen Fällen für das mittelpreisige Produkt.
  • Es wurde beobachtet, dass von den Konsumenten gerne auch Produkte gewählt werden, die rechts platziert sind. Grund hierfür kann sein, dass die meisten Menschen Rechtshändler sind. Supermarktketten haben oft einen vordefinierten Setzplan, in dem definiert wird, wo welches Produkt steht.
  • Bei Aktionsartikeln mit geringer Stückzahl kann es helfen, den Tisch höher aufzubauen, damit es den Anschein hat, dass mehrere Produkte vorhanden sind.


Werbeangebote

Angebote und Aktionen locken immer wieder Kunden in den Supermarkt. Oft kaufen diese auch noch andere Dinge, die sie gerade benötigen – oder im Idealfall auch eben nicht.
Hier eine Sammlung verschiedener kaufauslösender Faktoren:

  • Wöchentliche Aktionen können für eine Verknappung der Waren sorgen, was unseren Jäger-Instinkt weckt.
  • Künstliche Verknappung kann erreicht werden, indem auf einer Produktpalette ein Produkt nicht immer komplett auffüllt wird. Das erweckt den Eindruck, dass es sich um ein beliebtes Produkt handelt, über dessen Kauf man besser nicht zu lange nachdenken sollte.
  • Limitierte Produkte, die mit Slogans wie „nur für kurze Zeit“ beworben werden, können ebenfalls einen Kaufimpuls auslösen.
  • Bei Angeboten im Doppel- oder Sparpack wurde beobachtet, dass sich diese sehr gut verkaufen, obwohl beim genaueren hinsehen nicht unbedingt etwas gespart wurde. Der Supermarkt hat an diesem Produkt jedoch den doppelten Umsatz gemacht.
  • Gourmetwochen im Supermarkt: Hier sollten die Preise zu ähnlichen Produkten verglichen werden. Es könnte sein, dass ähnliche Produkte im normalen Sortiment zu nicht-gourmet-Preisen angeboten werden.
  • Viele Menschen orientieren sich bei Ihrem Einkauf bewusst oder unterbewusst an Signalfarben. Rote, Orange oder Gelbe Angebotsschilder wirken anziehend auf Kunden und vermitteln einen Spar-Effekt.
  • Bei Artikeln, deren Abgabemenge auf eine bestimmte Stückzahl limitiert wird beobachtet, dass Kunden auch mehr davon kaufen. Ein solches Angebot wird exklusiver wahrgenommen.
  • Nützlich: Wenn der Wetterbericht Regen vorhersagt, platzieren findige Supermärkte Regenschirme an den Kassen. Wenn Sonnenschein vorhergesagt ist, wird mehr Grillfleisch in die Regale gepackt.


Einkaufswagentricks

Schon einmal das Gefühl gehabt, nichts im Einkaufswagen zu haben, obwohl man gefühlt für eine 6-köpfige Familie eingekauft wurde?

  • Ein Trick ist es, die Einkaufswägen so groß zu gestalten, dass unterbewusst immer eine Stimme sagt „Habe ich wirklich genug zu Essen gekauft?“
  • Leicht nach hinten abgeschrägte Einkaufswägen sorgen dafür, dass Produkte im Einkaufswagen nach hinten rutschen und somit aus dem Sichtfeld des Kunden verschwinden.
  • Kindereinkaufswägen werden eingesetzt, damit der Nachwuchs mehr Spaß am Einkaufen hat. Die Kinder quengeln weniger und Eltern können entspannter einkaufen.
Voller Einkaufswagen


Treueprämien / Punktesysteme

Einige Supermärkte haben Treuesysteme, bei denen der Kunde für einen Einkauf eine bestimmte Anzahl an Treuepunkten erhält. Diese werden gesammelt, ggf. in ein Heft geklebt und können dann gegen Prämien eingetauscht werden.

  • Bei Treueaktionen mit namhaften Herstellern ist darauf zu achten, ob die Qualität mit der Originalware übereinstimmt. Bei meiner Recherche zu diesem Thema habe ich von vermeintlichen Qualitätsprodukten erfahren, die von einem Dritthersteller in Fernost produziert wurden. Diese wurden unter Lizenz des Qualitätsherstellers eigens für diese Promotion produziert. Die Qualität ist jedoch geringer ausgefallen, als die des Vergleichsprodukts.
  • Ein Anhaltspunkt dafür wäre es dem Produkt eines deutschen Herstellers direkt nachzusehen, ob das Produkt auch in Deutschland produziert wurde.
  • Punkte- oder auch Cashback-Systeme sollten ebenfalls geprüft werden:
    • Wie groß ist die Ersparnis?
    • Würde es sich nicht eher lohnen, in günstigeren Märkten einzukaufen?
    • Wofür werden meine Daten benutzt?


Temperatur

Egal ob Hochsommer oder Winter – in Supermärkten herrscht überwiegend eine angenehme Raumtemperatur Diese Wohlfühltemperatur ist auf 19 – 20 Grad geregelt.



Die Männerfalle

Statistisch bleiben Frauen ohne Ihre Männer doppelt so lange im Supermarkt. Das könnte der Grund dafür sein, warum vor einigen Märkten eine Imbissbude steht.



Fazit

Wir sollten generell nicht negativ zu dem Thema Supermarkt Psychologie eingestellt sein. Viele der aufgelisteten Tricks helfen uns schließlich auch, entspannter einzukaufen. Es ist jedoch wichtig, diese Tricks zu kennen und zu lernen, bewusst einzukaufen.

Ich arbeite ständig daran, alle Artikel auf Verkaufspsychologie.org aktuell zu halten. Sollte dir noch ein Punkt einfallen, kannst du ihn gerne in die Kommentare schreiben und ich ergänze ihn hier.

Comments 1

  1. Pingback: Lebensmittel: Alternativen für (nicht nur) Minimalisten – Teil 1 - lumin:hunter

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht.